弱勢市場突圍之道

       根據(jù)自身從事銷售多年來經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，隨著消費(fèi)者消費(fèi)辨別能力越來越強(qiáng)，在產(chǎn)品高度同質(zhì)化市場競爭環(huán)境下，企業(yè)靠炒作產(chǎn)品某一特殊賣點(diǎn)來贏得市場難度越來越大。如在快銷食品行業(yè)，在消費(fèi)者越來越關(guān)注食品安全情況下，綠色有機(jī)食品得到市場認(rèn)可度越來越高，誰能在此類產(chǎn)品中贏得先機(jī)，誰的生存機(jī)會就越大。
　　弱勢市場指的是企業(yè)產(chǎn)品在某個銷售市場同行業(yè)里面所占份額呈現(xiàn)下滑趨勢，具體表現(xiàn)就是銷售額呈下滑趨勢，銷量被其他競品企業(yè)占據(jù)越來越多市場。
　　弱勢市場根據(jù)企業(yè)所處區(qū)域市場環(huán)境不同形成原因也不相同，解決辦法也不相同，具體表現(xiàn)為：
　　一、產(chǎn)品不符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者飲食習(xí)慣或消費(fèi)者該行業(yè)品牌接受度低；
　　遇到此類市場解決辦法：就是聯(lián)合同行加大消費(fèi)者教育，慢慢引導(dǎo)消費(fèi)者，通過消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣改變來贏得市場；在此過程中考驗(yàn)企業(yè)消費(fèi)者教育內(nèi)容和教育途徑，誰的方案消費(fèi)者簡單易懂或消費(fèi)者接受途徑越快誰就能搶占先機(jī)。
　　二、由于企業(yè)產(chǎn)品在該市場是通貨，經(jīng)銷商和終端利潤低，不愿意銷售，基本就是作為拉客手段，誘導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)店后通過其他手段引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)高毛利同行產(chǎn)品。
　　遇到此類問題解決辦法一：企業(yè)建立自己銷售隊(duì)伍，通過人海戰(zhàn)術(shù)彌補(bǔ)渠道人力成本，暫時穩(wěn)定市場銷量，但此方法風(fēng)險一在于考驗(yàn)企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理水平效率高低，因?yàn)槿藛T增加勢必會導(dǎo)致管理鏈加長，辦事效率低下，最終導(dǎo)致好的方案錯過好的時機(jī)；風(fēng)險二在于人員增加導(dǎo)致銷售成本增長，如企業(yè)為了保障利潤降低渠道利潤或消費(fèi)者資源投入，會形成人員到崗手里拿槍，但槍里面無子彈，無法滿足消費(fèi)者需求，最終導(dǎo)致銷量難以提升；
　　解決辦法二：通過產(chǎn)品升級，重新定位升級后產(chǎn)品價格體系，提升渠道環(huán)節(jié)利潤空間，提升銷量，此方法主要考驗(yàn)企業(yè)研發(fā)能力快慢及升級產(chǎn)品能否搶在競品之前快速被團(tuán)隊(duì)布局到終端，因?yàn)楝F(xiàn)在競爭是快魚吃慢魚時代；
　　三、在區(qū)域內(nèi)遇到強(qiáng)勢“地頭蛇”。“地頭蛇”表現(xiàn)主要形式為產(chǎn)品鋪貨率高，消費(fèi)者認(rèn)可度高，但渠道商銷售積極性不高。
　　遇到此類市場解決辦法：通過建立根據(jù)地，以點(diǎn)帶面，逐步擴(kuò)張。首先就是維護(hù)好價盤，用高利潤引導(dǎo)渠道商銷售積極性，打造形象店，樹立樣板終端；然后通過樣板帶動其他終端銷售積極性，形成強(qiáng)勢區(qū)域，最終形成強(qiáng)勢市場。此方法風(fēng)險一在于企業(yè)能否維護(hù)好市場秩序，特別是在現(xiàn)今新零售時代，如果不能控制好線上零售價格或線下竄貨管理，渠道得不到安全保障，市場很快就會被其他品牌取代；風(fēng)險二在于企業(yè)是否有足夠耐心按照規(guī)劃逐步推進(jìn)，如果樣板店或強(qiáng)勢區(qū)域還沒有建立起來就盲目進(jìn)行終端鋪市率提升，這樣終端安全感丟失反倒會導(dǎo)致前功盡棄，加劇市場萎縮。
　　當(dāng)然如果因?yàn)槠髽I(yè)根據(jù)自身特性有選擇性進(jìn)行全國布局，根據(jù)發(fā)展階段不同分區(qū)域來進(jìn)行市場開發(fā)形成弱勢市場，則不再本弱勢市場突圍解決方案之內(nèi)。